Sinnkrise

Erst Finanzkrise, dann Wirtschaftskrise
und jetzt die Sinnkrise beim Unternehmer!

Zukunft ist heute. Der Handwerker der sich nicht als Kaufmann versteht, sollte über einen Berufswechsel nachdenken, sofern er noch Zeit dazu hat.

Nichts ist so beständig wie der Wandel, und nichts ist so wandlungsfähig wie die Beständigkeit.

Es ist nicht mehr, wie es einmal war und es wird wahrscheinlich niemals mehr so werden wie es einmal gewesen ist. Die "Endzeit Dämmerung" in den Köpfen der Unternehmerinnen und Unternehmer ist angesagt.

Die Handwerksleistung als Lebensleistung und Unternehmensleitung wird zunehmend fragwürdig, zumindest so wie sie bis gestern gewesen ist. Vielleicht ist das auch gar nicht schlimm. Es lohnt sich über neue Perspektiven nachzudenken.

Das Handwerk entstand im 13. Jahrhundert in Deutschland, als sich die Städte gründeten. Zu dieser Zeit war das Handwerk Industrieersatz für den Kunden, der sich ein Haus bauen ließ und es einrichten musste. Im späten 18. Jahrhundert wurde das Handwerk in großen Teilen von der Industriealisierung abgelöst. Viele Handwerksbereiche wurden zunehmend durch die neue Industrieproduktion abgelöst.

Im 19. Jahrhundert ersetzten Möbelfabriken den Tischler, Kutschen wurden nicht mehr von Schmieden und Wagnern gebaut, sondern von Daimler. Kleider wurden nicht mehr in der Masse beim Schneider bestellt, sondern in Kaufhäusern gekauft, die die fertigen Textilien bei Fabriken einkauften. Schuhe fertigte nicht mehr der Schuster, sondern Adidas, Puma oder Lloyd.

Die Bäckerei ist mittlerweile auch ersetzt worden durch die Brot- und Backwarenfabriken. Der Metzger heißt heute "Supermarkt Fleisch- und Wursttheke". Nur die externen und Bau nahen Gewerbe hat es noch nicht erreicht, das "Handwerkersterben". Aber man hat es geschafft diesen Fossilien eine Armutsecke zuzuweisen und dort festzuhalten.

Der Elektriker, der Sanitärhandwerker, der Maler und die anderen Bauhandwerker sind in der Realität gefangen. Ihre Leistungen können industriell nicht nachgebildet werden. Dafür müssen sie einen teuren Preis zahlen: Seit Jahren sinkende Erlöse wegen sinkender Preise, sinkende Gewinne und stagnierende Löhne im Vergleich zu anderen Branchen.

Unternehmer in einem Bau nahen Handwerksberuf zu sein, ist heute so ähnlich, wie wenn sich ein Mensch in der Wirtschaftskrise und Massenarbeitslosigkeit der zwanziger Jahre eine Arbeitsstelle gesucht hat. Auf einen Auftrag in den einzelnen Branchen kommen ca. 50000 theoretische Bewerber, die vorgeben alles zu können was diese Handwerksbranche anbelangt. Dieses Überangebot führt in der Wirtschaft zu sinkenden Preisen. Denn wenn alle das Gleiche tun und anbieten, heißt das finale Entscheidungskriterium: DER PREIS!

Der Beweis, ob der Auftragnehmer kann, was er versprochen hat, kommt nach der Leistung. Dann ist es für den Besseren leider zu spät. Der Bessere wird vom Kunden nicht erkannt, weil es keine Erkennungsmerkmale für einen potenziellen Kunden gibt, es sei denn eine Empfehlung.

Wie werden diese Handwerker vom Kunden gefunden?

Über 50 % der potenziellen Kunden suchen einen Handwerker heute schon im Internet, ca. 20 % suchen in den gelben Seiten. 20 % sind in der Nähe des Kunden ansässig, durch Bekannte empfohlen oder zufällig entdeckt worden. 10 % sind bekannte Unternehmen und werden wegen ihrer hohen Stammkundenauslastung immer wieder angefragt und beauftragt.

70 % sind also "Freeclimber, Blindschützen" in einem Markt, in dem über 100 Milliarden Euro jährlich umgesetzt werden. Wären die Handwerkerleistungen der beschriebenen Gewerke industrialisierbar, hätten Konzerne diese Wirtschaftsrefugien schon lange besetzt, zu dreifachen Preisen - mindestens!

Als Wirtschaftler fragt man sich: "Was ist da los?" Wo gibt es das noch in der westlichen Welt? Ein Markt von solchen Ausmaßen und Chancen, in dem so wenig Geld verdient wird? Bei uns in Deutschland!Die Gründe liegen auf der Hand. Die Einstiegsschwelle in diese Märkte für neue Unternehmer ist niedrig. Fachausbildung braucht nicht sein. Die Ausbildung "Handwerk" ist grob mangelhaft und ausschließlich auf Technik fachbezogen. Ein Riesenvorteil für Fachfremde. Man gründet als Privatmann, ohne Fachausbildung, ein Unternehmen "Dienstleister am Bau GmbH", stellt sich einen Meister aus der Branche ein und legt los. Es reicht, wenn man etwas von Marketing und Werbung versteht. Das ist mehr wert als das Beherrschen von Vorschriften und Fertigkeiten oder gar ein Meisterbrief. Den haben viele.

Der unbedarfte Kaufmann macht sein Unternehmen als unverzichtbarer "Dienstleister" rund um die Uhr über geeignete Werbemedien und Öffentlichkeitsarbeit bekannt, schickt seine Mitarbeiter vom Fach zu den Kunden, die dort ordentliche Arbeit leisten und ist für den Kunden rund um die Uhr mit einem Full-Service erreichbar. Von Weihnachten über Ostern, bis Neujahr. Er schreibt seinen Stammkunden zweimal im Jahr einen netten Brief oder versendet kleine Aufmerksamkeiten. Er steht zweimal im Jahr in der örtlichen Zeitung, mit gut gemachten Informationen oder mit der Beteiligung an Sozialprojekten in der Gemeinde. Und - er verdient damit richtig gutes Geld. Er hat einen guten Namen, der mit einem Alleinstellungsmerkmal: "Sei gescheit und allzeit bereit, der bekannte und beliebte Problemlöser Nr. 1 in der Region!"

Das Alleinstellungsmerkmal, das angebotsfähig ist, fehlt. Da ist das erste Problem im Handwerk. Nicht mehr Papiertaschentuch sein, der mit allen Billigherstellern verglichen wird, sondern die Marke: "Tempo" werden und den Euro mehr dafür bekommen.

Der Dienstleister, der es versteht, Handwerk mit Dienstleistung zu koppeln, hebt sich von dem unüberschaubaren Heer der Gleichanbieter ab und wird für den Kunden sichtbar, der genau das sucht, was der "Dienstleister mit Alleinstellungsmerkmal" anbietet, im Internet, in der Zeitung, im Werbebrief, im Prospekt …

Die allermeisten Handwerker tun in Sachen "Akquisition" nichts, sondern hoffen auf Entdeckung. Sind sie entdeckt, kann ein Kunde nicht erkennen was dieses Unternehmen besser macht als andere. Ein Alleinstellungsmerkmal ist im Handwerk so selten wie Trüffel in der Wüste Sahara.

Das Bewusstsein ist in der Breite der Handwerksunternehmer nicht vorhanden. Das wiederum kommt von den längst untergegangen Überzeugungen aus grauer Vorzeit:

• Handwerk hat goldenen Boden!
• Der Handwerker wird gerufen!
• Das ehrbare Handwerk entehrt sich nicht durch Verkaufen!
• Gott schützt das ehrbare Handwerk!

Wer Hänsel und Gretel oder das Rotkäppchen und der Wolf als ernsthafte Information liest, kann sich getrost den oben genannten Überzeugungen anschließen. Willkommen im Zeitkanal 13. bis 18. Jahrhundert!

Handwerkstugenden sind heute so selbstverständlich wie die Erwartung an einen Arzt, dass er helfen kann wenn er gebraucht wird. Im Regelfall behält ein Arzt aber seinen Patienten dann, wenn dieser im vertraut, die Diagnose richtig war und die Therapie angeschlagen hat. 140000 Allgemeinärzte in der Republik haben "Geschäft", obwohl sie doch alle das Gleiche machen - oder? Wahrscheinlich ist das so. Eines aber haben die Ärzte geschafft: Sie konnten mit ihrer Leistung eine ganze Reihe Patienten so überzeugen, dass sie Stammpatienten wurden. Das geht nur über Vertrauen. Über die "EMOTION, ja, ich traue Dir die Lösung für meine Befindlichkeiten zu, obwohl ich weiß, dass es noch viele andere und bestimmt gleich gute Ärzte gibt, hast Du mein Vertrauen vor allen anderen!"

Maximal 5 % der Handwerksunternehmer haben einen solchen Status bei ihren Kunden. Warum 95 % der Handwerker diesen Status nicht haben, liegt auf der Hand:

• Schlechte, einseitige Ausbildung in der Berufs- und Meisterschule!
• Technik und Fach ist alles!Keine Ausbildung in den kaufmännischen Regeln!
• Geschäft ist heute mehr als technische Fertigkeit!
• Kein zeitgemäßer Auftritt des Unternehmens in der Öffentlichkeit!
• Es fehlt oft an Verhaltensregeln, Auftritt und Kommunikationswissen!
• Der Kunde wird nicht nach seiner Meinung und seinen Wünschen gefragt!
• Man hat sofort eine Lösung parat, die dem Kunden nicht gefällt, weil er sie nicht verstehen kann!
• Es wird nicht aus Kundensicht argumentiert, sondern aus der Sicht des Fachmanns!
• Das kann ein Kunde selten verstehen!
• Das Angebotsverhalten und die Kommunikation mit dem Kunden, mit der Nutzenargumentation ist nirgendwo so uneffektiv.

Entsprechend ist der Erfolg und demnach sind die Ergebnisse. Wer immer nur das gibt, was er immer gibt, bekommt auch immer nur das was er immer bekommen hat. Die Bilanzen der Handwerksunternehmen mit drei bis vierzig Mitarbeitern sind in den Handwerksbranchen (Der Traditionsbegriff: Gewerke) seit 2005 tief fünfstellig ROT! 2005 hatten wir keine Krise. Da war Wachstum!

Weil Umkehr und Änderung in diesen Branchen - oder gar zielführende Hilfe durch Innungen, Verbände, und Kammern nicht in Sicht ist, bieten Klaus Steinseifer (Die Steinseifer-Seminare) und Uwe Ruppert (Unternehmensentwickler) im UnternehmererForum Handwerk im Kloster St. Ottilien am Ammersee Klausurtagungen an, um diese Defizite aufzuarbeiten. Die Aufarbeitung erfolgt in drei zweitätigen Klausurtagen, in denen die Emotionen

• Kundenerwartungen,
• Kommunikationstechniken,
• Auftritt und Wirkung der Persönlichkeit,
• die Dienstleistungsverknüpfung mit der jeweiligen Branche und das Thema
• Alleinstellungsmerkmal

thematisiert werden.

Die Themen

• Mitarbeiterführung,
• Marketing,
• Öffentlichkeitsarbeit und
• effektive Werbemaßnahmen

stehen ebenfalls im Mittelpunkt.

Die Themen werden durch die Vorgaben der Problemlagen der Teilnehmer aufgearbeitet. Die Praxis bestimmt den Theorieanteil. Das Ziel ist:

• Die TeilnehmerInnen erarbeiten ihr eigenes Konzept, das sofort zu Hause in die Praxis umgesetzt wird.

Im Kloster St. Ottilien sind die TeilnehmerInnen in renovierten und modern umgebauten Zimmern, die früher die Zellen der Mönche waren, untergebracht und werden mit köstlichen Speisen aus der Klosterküche vier Mal täglich verwöhnt.Das besondere Ambiente des Klosters, die traumhafte Lage und die professionelle Ausstattung der Seminarräume, bieten für die sechs Klausurtage einen außergewöhnlich kontemplativen Rahmen. 100 Mönche, mehr als 100 Hektar Umland, 100 Rinder die im Klostergut gehalten werden, bieten ein beeindruckendes Ambiente, das unvergessen bleibt.

Die reizvolle Lage des Klosters, in der Nähe des Ammersees, eingerahmt von den Alpen, schenkt der Klausurteilnehmerin und dem Klausurteilnehmer Zeit und Raum über sein Leben nachzudenken, neue Perspektiven zu erkennen und von alten Sichtweisen, altem Denken und alten Gewohnheiten Abstand nehmen.

Ein weiterer Höhepunkt und Inhalt der Klausurtage ist der Vortrag des Priors, Pater Claudius, zum Thema "Benediktinisches Verständnis der Menschenführung". Pater Claudius war bereits unter dem Abt-Primas in Rom, dem Pater und Buchautor, Notker Wolf, Prior des Klosters St. Ottilien und ist ein persönlicher Freund von Anselm Grün, dem bekannten Pater und Buchautor aus der Benediktiner-Abtei Münster-Schwarzach, dessen Schriften sich mit dem Thema "Menschen und Menschenführung" auseinandersetzen. Er gehört zu den meistgelesenen Autoren in Deutschland, die sich mit den Themen: Lebenslage, Glück, Wohlstand und dem Verhältnis der Menschen untereinander auseinander setzen.

Das Bau nahe Handwerk muss sich durch Anpassung wandeln, um zukunftsfähig zu werden und dadurch Gewinne zu erwirtschaften, die das Unternehmen nachhaltig stärken - und verkaufsfähig machen. Verkaufsfähig ist nur das, was werthaltig ist. Dann klappt es auch mit dem Übernehmer und der Lebensversicherung.

Uwe Ruppert

Stellen Sie sich diese Fragen! [110 KB]

Die Einzelcoachings

Weiter >>>